Vendre, ça ne s'improvise pas.
Beaucoup pensent le contraire jusqu'à ce qu'ils soient confrontés à la réalité : emails ignorés, rendez-vous sans suite, chiffres en berne.
Dans cet épisode, j'explique pourquoi la vente est plus qu'une simple technique. C'est un état d'esprit.
Voici mes 3 conseils pour atteindre l'excellence en vente.
1. Avoir la bonne attitude
L'attitude est la manière dont on aborde quelque chose. Si vous croyez en ce que vous vendez, cela se verra dans vos actions. J'ai vécu cela. Quand j'ai commencé à vendre une solution innovante, j'étais convaincu de sa valeur, peu importe les refus.
La clé ? Être persuadé de pouvoir aider, et considérer chaque refus non pas comme un rejet, mais comme une opportunité différée.
2. Prendre ses responsabilités
Les meilleurs commerciaux s'interrogent plutôt que de chercher des excuses. Si un objectif n'est pas atteint, ils se demandent comment s'améliorer. Plutôt que de se lamenter sur le manque de leads ou la concurrence, ils adaptent leurs méthodes, analysent leurs techniques et s'efforcent de faire mieux chaque jour.
3. L’empathie
Comprendre les besoins réels du client est primordial. Il ne s'agit pas uniquement de conclure une affaire, mais de véritablement ressentir et répondre à leurs préoccupations.
J'ai lu une étude américaine qui indiquait que 80% des clients interrogés n'aimaient pas les pitchs des commerciaux. C'est énorme! Mais en même temps, beaucoup d'entre eux ne personnalisent pas suffisamment leurs pitchs, qui pourraient être adressés à n'importe qui dans leur cible. Or, dans la vente, vos clients doivent sentir que voulez vraiment les aider et que vous avez compris les conséquences s'ils ne trouvent pas rapidement de solution à leur problème.
La meilleure façon de faire preuve d'empathie est d'écouter attentivement et de prendre au sérieux ce que dit le prospect.
Exemple
Si vous effectuez une session de relance et que votre prospect vous dit qu'il n'a pas le temps, apportez-lui du confort en reportant votre échange.
Pensez à long terme.
